这家直接面向消费者的眼镜零售商拥有长达十年的市场颠覆历史

价格实惠的设计师眼镜制造商 Warby Parker 即将上市。这家直接面向消费者 (DTC) 的新贵成立仅 11 年，但已经以其款式多样和对客户服务的高度关注扰乱了眼镜行业，从而催生了大批忠实粉丝。

但这家时髦的眼镜和太阳镜制造商不会通过首次公开募股或更流行的特殊目的收购公司 (SPAC)，而是通过直接上市来规避金融机构，让内部人士、员工和早期支持者直接将其股份出售给民众。

然而，尽管其销售额飙升，Warby Parker 仍未能实现盈利。因此，让我们仔细看看未来是否如此光明，眼镜制造商将不得不戴上墨镜。

一种独特的眼镜销售方式

眼镜销量猛增。Warby Parker 在 2020 年结束时的收入超过 3.93 亿美元。在过去的 12 个月中，收入增长了 33%，达到 4.87 亿美元。此外，销售额还在不断加速：在 2021 年上半年，销售额又增长了 58%，达到 2.7 亿美元以上，这表明它仍有足够的空间来进一步扩张。

Warby Parker 不是典型的商场售货亭太阳镜零售商，甚至不是 LensCrafters 类型的商店(尽管它确实有 145 个零售点)。相反，它是一家眼镜在线零售商，这意味着它需要克服消费者不愿购买能体现相当个性的看不见的东西。

为此，它向客户提供最多五种款式，他们可以在家试穿，看看哪种款式最适合并符合他们的个性(它还提供了一个 iPhone 应用程序，可以虚拟试戴镜框)。

买家然后将他们的处方上传到 Warby Parker 或使用其处方检查应用程序获取新的处方，然后等待他们的新眼镜到货。它还与多家保险公司合作，包括Aetna、Cigna、Humana和UnitedHeath Group，以提供网络内保险，这也很有帮助。

昂贵的客户获取

该系统似乎正在运行。截至 6 月 30 日，Warby Parker 拥有超过 200 万活跃客户，高于去年年底的 181 万。许多人也被公司的买一送一计划所吸引，每购买一副眼镜，它就会向有需要的人捐赠第二副。它说已经通过该计划分发了超过 800 万副眼镜。

然而，仅仅因为一家公司在世界上做得好并不意味着它是一项好的投资，这对投资者来说变得有点模糊。

在 2019 年收支平衡后，Warby Parker 去年以净亏损 5590 万美元结束。底线损失是由于广告成本比上一年增长 35% 至 5850 万美元。虽然今年前六个月的经营亏损有所收窄，但该公司表示，在可预见的未来，随着其试图进一步扩大业务，预计将继续公布经营亏损。

这确实是许多 DTC 品牌面临的困难：获取客户的营销和广告成本不断增加，现在占 Warby Parker 2020 年底销售额的近 20%，高于前一年的 13%。2019 年，获得一个客户的成本为 27 美元，而去年则跃升至每人 40 美元。

此外，即使每位客户的平均收入已上升至 218 美元，但每位客户的营业利润贡献却降至 45 美元。这导致直接客户层面的营业利润率为 21%，低于 2019 年的 26%。

越来越多的实体店

投资者需要警惕的是，Warby Parker 似乎正在增加其客户获取数量以减轻打击。不像大多数公司那样，只是将获得的客户数量除以获得这些客户的成本，而是包括所有活跃客户，它定义为过去一年进行了购买的人。

因此，它的数字包括新老客户的混合，搅浑了水，并表明其盈利的机会可能不容易实现。

但是，Warby Parker 已将商店作为其主要的收入来源(至少在大流行之前是这样)。2019 年，这些商店占总收入的 65%，但在当前局势 爆发使它们关闭了一段时间后，这一比例下降到了 40%。随着商店重新开业，零售店今年已回升至 50%，但我们可能会看到该公司继续扩大其实体足迹，以降低部分客户获取成本。

但是，商店也不是免费的，而且在大流行期间实际上是对仍然不得不为关闭的商店支付租金的零售商的一个障碍。寻找 Warby Parker 的费用在未来继续增加。

戴上你的绿色眼罩

Warby Parker 打算将其股票在纽约证券交易所上市，股票代码为 WRBY，但投资者可能需要等待再买入。

随着越来越多的消费者在网上购物，像 Warby Parker 这样的 DTC 品牌应该会经历更多的增长，但眼镜零售商并没有表示它会在短期内实现盈利增长。出于这个原因，任何对其首次亮相的最初兴奋都可能在密切市场审查的严酷眩光下迅速消退。