包亚婷：我眼中的创新店主—史成艳

包亚婷：我眼中的创新店主—史成艳

2018年，我带着母婴前沿小分队启动了“极客母婴人”溯源之旅，当时我们邀请参与溯源的对象必须是母婴店主，品牌和经销商不能参与！

我们在平台上招募母婴店主，带着他们去全国各地优秀的连锁店参观交流，学习对方的成功之道！

因为这个项目一直不当作盈利项目，所以门槛设置的比较高！每次参与者不多（10多个左右，连续做了5-6期，最多的一期是30多个店主参与）。这刚好符合了预期的“小而美”，可以让同行之间相互探讨和头脑风暴，并尽量不要有商业因素在里面，才能交流的透。

欣慰的是，虽然我们不赚钱，但走的每一站，我们的溯源都头脑风暴到凌晨1-2点，大家各自回去的时候都意犹未尽！

精准营养不好做，她给自己不断学习加码

当时，“极客母婴人”溯源的其中一站是去河北唐山，参观唐山当地的地头蛇——王子羊。也就在那天，我接到一个电话，就是来自江苏南京的母婴店主史成艳，她跟我说：包老师，我迫切需要学习，需要提升！

这就是我和史成艳的第一次见面，她在交流会上发言都不利索，但底气很足的表示：“我自己一个人在三个月内搞了21家加盟店，每家店的加盟费用比全国性连锁加盟费高好几倍，但到现在为止，没人说我的加盟是骗人的。虽然我去年才刚做母婴，但是我不怯，我会很优秀。”因为她的发言虽然有些结巴，却跟倔犟的孩子那样有一股不服气的表情，让在座的各位哈哈大笑。

是的，那时候，我只知道她爱学习，但是4年时间，我没想到她成长的那么快！

2019年，史成艳不希望自己只是个卖货的店主，就开始寻找大部队。那时候的她自诩自己的运气比较好，找到了正在专攻践行“精准营养”的洪龙公司（旗下有品牌爱提力、幼生乐等营养品品牌），她参与了洪龙主办的“HOLON欧洲临床（高级）营养班”学习，进行健康育儿顾问的角色实践，正式成为一名专业临床营养师。

随后又跟着品牌一起去上海交通大学和复旦大学学习基础医学营养学，成为一名家庭健康管理师。

也就在2019年这一年里，她一直没闲得住，又跑去“马来西亚双威大学”和“英国剑桥大学”去交流学习，进修慢性病管理。

正是营养学从0到1的不断实践学习，让她在母婴生意体系里尝到了甜头，她跟我说：“包老师，2019年我就开始会看各种检测报告，然后给顾客指导营养补充，我内心特别自豪。感觉自己比医生还专业，尤其是看到顾客经过我的调理后状态很好，然后由一个孩子衍生到全家服务的时候，我发现赚不赚钱都不重要，因为它只是顺带的事情。”

她爱算账，也把服务做到了极致

2020年，从母婴圈里，我偶尔会看到史成艳晒截图，她的客户粘性度很高，尤其是营养组方单，客单价高达4-5万！那时候我心里还在嘀咕：估计是忽悠一个！有可能跟很多卖拆盒营养品的店主一样，不管顾客吃不吃，先成交一次买卖，让顾客买一大堆回家再说！

但2021年的那个周末改变了我对史成艳的看法。在安徽阜阳的一场新零售会销上，史成艳听了对方的商业模式不到10分钟，就跑来跟我说：“包老师，走，我们喝奶茶去！我已经交完钱了！今天的任务完成了！”

我当时瞪大眼睛说：“这个品牌还没讲完它的动销玩法，你就交钱了，会不会太冲动？”

史成艳自信满满的说：“包老师，我算过了，它这个折扣给我，我每周进货保底5万，两周内肯定能卖完。虽然这是一款新品，但是在我营养组方的品类布局体系里，我搭配套餐进货一年不会低于30万，它只要20万保底量，对我来说轻轻松松的，利润和品类互补没有任何问题。”

说着，她还给我看了手机里的计算器数字，把我惊到了！

我并不死心，我想看她到底怎么卖货的！我决定晚上拉着她一起住酒店，套她的卖货绝技！

就在去酒店的出租车上（那天我记得很清晰，是晚上12点），她一直在不停的跟顾客语音电话。

我听的真真切切：顾客的孩子发烧了，也在找她！孩子腹泻了，也在找她！顾客买的营养品吃到第几天，她要跟踪顾客的效果反馈！顾客去医院检查的血检和尿检，甚至大便图，她都一一看完语音回复！

直到下车到酒店，她都没休息，还在跟顾客微信语音。甚至面对顾客的育儿慌乱，她还可以做到妈宝一样的训斥和劝诫！

本来我有一肚子的问题想找她聊，但是等到她一通忙碌下来，已然是凌晨2点多。我没有说话，因为我已经知道了她为什么能把小店生意做的那么好的原因了！

2020年底，史成艳被评选为“中国母婴网红店主100强”，她站在舞台上都不善言辞，说话更是让人好气又好笑。

有一次，她在分享会上还带着哭腔跟母婴店主说：“你们老说自己没新客，可我好苦恼，我不怕没顾客，我就怕顾客太多，我忙不过来！”

当时在现场的我们又一次哈哈大笑，不了解她的人一定会认为她在吹牛！

但是我知道，她并不是一头手足无措的“小绵羊”！

她带着战队把一支单品做了364万

如果说闷头做生意是她的优势，那2021年底的“爱提力年货节”她可是真的在全国母婴门店面前，真枪实战了一把，让母婴店主对她蜂拥而至。

“爱提力年货节”是母婴前沿主办的“诺曼底计划”第二季，是拉动全国新势力母婴店，帮助品牌做产品动销的。

是的！“动销”！这意味着要把货真正卖到消费者手里去。

目前，没有媒体敢接这样的活，但是母婴前沿，敢！

品牌方和母婴前沿在全国甄选了16位队长，这些队长有连锁店也有单店还有经销商，组成了一个司令部。

史成艳是漂亮战队的队长！

在300家门店共同参与这20天的单品动销里，我们尝试了各种线上玩法和激励政策，打了20天鸡血！把爱提力这只单品总销量做到1100多万，而史成艳一个战队的销量就是364万，她是当之无愧的冠军战队，比亚军还高出100多万。

72罐爱提力拆盒打包

而她个人的单客最高销量是72罐爱提力，成交价是23976元！

前方高能，是单客成交价！

成交后，她还跟这个顾客分解了营养补充步骤，和全家营养半年补充的定时跟踪！

你们以为这样的活动做完就结束了吗？我们都知道任何活动到最后，肯定会为了冲销量拿名次和奖金，会有压货现象出现！那压货必须不是我们的目的，因为我们自始至终要的是动销！

于是我们联合品牌做了一次复盘，所有的队长都承诺：帮助冲量的店主一起卖货，在规定时间内必须动销完！

为此，队长史成艳就拉了一个门店帮扶群：未来一年内，我将用精准营养实践、授课、分享的方式一对一帮扶你们卖营养品，让你们成交大客单价！

3月18日史成艳帮扶的安徽店主成交量第一笔万元高客单，这位店主跟我说：包老师，我本来是要转行的，放弃母婴了！幸亏你们和史成艳把我拉了回来！感谢！

我内心其实很自豪的，在史成艳身上我看到了母婴一种新生的力量，她们不油腔滑调，不江湖，不跟品牌方要广告费、进店费、条码费、赞助费！

她们就是实实在在选好产品，卖好货，现货现结，不玩“江洋大盗”！不压榨任何一方！

让每个环节都有分工，都赚到该赚的利润！这不就是生意最原始的本质吗？

在智行母婴俱乐部里，我们和史成艳立下了军令状：帮扶打造出10个母婴店主成为单店销量破千万的网红店主！

史成艳说肯定能，但我知道：如果店主以往一年单店（100平方以内）能做500万，在如此疫情冲击下，能做600-800万都是已经比同行优秀百倍了！所以和优秀的人同行太重要了！

长江后浪推前浪，中国母婴新势力里有罗小凤、史成艳、高心飞、孙骏然等等这些优秀的店主，在抱团，在快速成长，是一件多么荣幸的事情！

而我们媒体人和品牌唯一能做的就是“拥抱年轻，拥抱新生，格局放大一些，一切向心出发！”