国内美妆产品「成功企业案例分析」

为自有外贸网站吸引流量，占据了外贸人的大部分营销成本和时间精力，而流量承接和转化环节却没有得到太多重视。实际上，通过优秀的外贸网站设计和友好界面将吸引而来的流量留住并转化，在效益上要比只专注于引流要好得多。为此，小鲸盘点了8大成功的海外美妆网站，你将了解到这些网站得以成功的诀窍，以及用于实现重大业务里程碑的工具、策略、使命和产品。记得收藏！

1. Hismile

网红驱动的全球电商巨头

HiSmile是黄金海岸的一家牙齿美白公司，绝对是牙齿美白市场的主导者。在短短三年多的时间里，创始人Nik Mirkovic和Alex Tomic的销售额从仅仅2万美元的自有储蓄开始发展，并从全球10万多名客户的销售额增长到超过4,000万美元。那些客户中的大部分是那些备受追捧的千禧一代。

在成立初期，Hismile 首先是从通过与澳大利亚的小众网红合作开始进行市场推广，经过几年积累逐渐发展壮大后与 Kylie 和 Kendall Jenner 等家喻户晓的人物合作。

Hismile 联合创始人 Nik Mirkovic 在接受采访时表示：“作为商家，首先需要确保自己的品牌业务各方面已经非常完善且成熟，所涉及的所有主营业务开始步入正轨并展现优势时，再考虑与头部网红进行后续的推广合作。”

随着 Hismile 的品牌地位不断提升，现在同时有约2000名网络红人在推广他们的产品。要照顾到如此大量的网红进行亲身评测，对品牌的商品质量和运营的差错率都有非常严格的要求。

因此这也推动着 Hismile 不仅要承载全球市场的巨大的流量，而且不论消费者从哪个渠道或国家来访问品牌官网，整体的品牌价值展现都要做到统一标准，展现给市场出色的运营水平。于是Hismile 实行了一种全球电商策略，6个店面全部支持不同的币种付款和地区配送。

截止目前，Hismile 已将产品卖到了全球 90% 以上的国家，尤其是一些重点布局的市场，销量增长非常强劲。

Nik 说：“我们最初是通过一个网站走向全球的，在品牌不断扩张成熟的过程中，我们开始主动改变自己来应对全球市场的复杂环节，例如采取了多币种支付的政策后，我们在每个市场的销售额都增长了约 10 倍左右，效果非常明显。”

可供借鉴之处：当一个美妆品牌的目标是全球市场时，那么在成立初期就积极借助网络红人或媒体的声音力量，去借力推广品牌的知名度，同时坚持不断提高品牌的运营水平，打好全球化销售的运营基础，一切准备就绪，静等春暖花开。

2.ILIA Beauty

关注网购体验

ILIA Beauty 是一个清洁美容品牌，以强调自然美和保护皮肤的产品而闻名。早在 2017 年，其护肤品和化妆品的销售额就突破了 2200 万美元， 2022 年有望超过 1 亿美元。

该品牌首席执行官 Lynda Berkowitz 表示，经过他们最近几年的不断转型，DTC 战略成果显著，目前直接销售给消费者的销售额占比已经达到 50%。

DTC 战略可以使得品牌直接触达消费者。消费者可以通过官网，用 ILIA 的粉底液选色工具（Skin Tint Shade Finder）找到最适合自己的色号。同时他们也可以上传一张自拍让 ILIA 团队进行线上匹配，收获到有价值的色号挑选建议。通过任一页面顶部的菜单或相关产品页面都可轻松访问该选色工具。产品页面还包含“实际使用效果”部分，展示真实买家上传的照片和评论。

线上渠道良好且高效的购物体验，使得顾客在购买过程中，确信自己挑选到了最适合自己的产品，并对日后的使用效果充满了信心。可以看到，ILIA 对网购体验的关注降低了其网站访问流失率，并在电商业务的成功中起到了关键作用。

可供借鉴之处：作为电商卖家，需要积极拥抱 DTC 的销售方式，在销售过程中，可以结合消费者购买心理，在决策角度上进行优化，例如使用一些插件小工具帮助其快速做出选择，并嵌入一些客户使用效果展示，以宣传产品的真实效果。

3.Beauty Heroes

坚持顾客至上

Beauty Heroes 是一个提供健康美容服务的品牌。在当今时代，所有人都在追求自我的表达和个性化，因此BEAUTY HEROES带来一应俱全的美容护肤新选择。其中不乏殿堂级人气产品，创新品牌以及热门的健康之选等多种类型，让顾客通过BEAUTY HEROES发掘自己最美的一面。

其旗舰产品是会员制服务。虽然 Beauty Heroes 的会员费为每月 40 至 59 美元，但其每月配送给注册会员的特定产品至少价值 100 美元，非常具有性价比优势。它的主页顶部会突出展示当月的品牌选择，浏览页面时“马上加入（Join Now）”按钮会一直显示在网站上，吸引注册。会员还可以享受店内几乎所有产品 15% 的折扣优惠，包括护肤品、化妆品、护发产品和生活用品。

Beauty Heroes 创始人兼 CEO Jeannie Jarnot 表示：“我们最大的需求是希望，不论我们的顾客是在线上还是在实体店购买的，他们在 Beauty Heroes 消费后都会拥有个人消费档案。”该公司目前使用 Shopify POS 可以将完整的顾客档案、购买记录和联系信息保存在一个地方。

可供借鉴之处：顾客至上的理念，可以提升品牌价值的形象。尤其是将线上与线下进行联动，可以充分挖掘客户的多场景消费潜力。通过如 Shopify POS 等工具进行消费数据打通，可以使消费者忠诚度和复购率得到显著提升。

4. 100% PURE

重视顾客反馈的收集与展现

100% PURE 是一家纯天然有机化妆品零售商，它在美国设有 15 家实体店，并在 30 多个国家开展跨境电商业务。100% PURE 海外美妆网站着重展示了最受顾客喜爱的产品，即那些拥有最多评论、点赞和购买次数的产品。

100% PURE 的成功秘诀是奖励粘性高的顾客群体。其面向美容师和化妆师的 Purist Pro 计划，可以向那些参与的消费者提供 35% 的折扣优惠，并可享受抢先体验新品的资格，而 Purist Perks 提高客户粘性计划则包括季节性折扣、生日礼物、免费配送、基于顾客消费的积分等等。

最重要的是，100% PURE 的品牌网站持续保持着快速的库存同步和产品信息的及时更新，来给予消费者最快捷准确的购物信息体验。

可供借鉴之处：专注于顾客的评论和反馈，并创立消费者增值购物计划，不断提高客户粘性。

5.The Skin Nerd

典型的教育优先

The Skin Nerd 是专注于提供护肤解决方案和信息咨询的线上品牌，除原创产品外还包括护肤资讯，如线上专家连线、《The Skin Nerd》等教育文章。

The Skin Nerd 是教育优先电商公司的典型代表。其“关于我们”页面称：“The Skin Nerd Network 可能是世界上第一家线上皮肤咨询机构。”

预约咨询的顾客会成为 Skin Nerd Network 的成员，在服务过程中，可获取独家内容资讯、活动邀请函和长期皮肤指导。

咨询结束后，顾客会收到几十个品牌产品的推荐列表，全部可以通过 The Skin Nerd 商店购买。

疫情使人们更愿意接受线上教育，The Skin Nerd 早在 2017 年就开始对其顾客进行教育，因此也难怪其销售额在2020年增长了10倍。

可供借鉴之处：销售商品不一定需要多么密集的营销推广，为消费者创造潜在的需求后，顺势进行自己产品的销售，可能是面对激烈竞争时更巧妙的一种方式。

6. Beard & Blade

免费退货

Beard & Blade 是一家位于澳大利亚的男士美容用品零售商。自 2007 年以来，该公司已为超过 30 万名顾客提供了剃须用品、护发产品、护须产品和香水。

Beard & Blade的优势特点是简单快捷的网购体验。例如，消费者下午 3 点前下单，品牌支持当天发货。另外，顾客也可以选择在付款 15 分钟后从该品牌的线下仓库提货。另外售后服务也是值得一提Beard & Blade 可以提供从订单日期起一整年的免费退货服务。

Beard & Blade 联合创始人 Michael Muscat 告诉澳大利亚邮政：“我们不是为了生产而生产产品。我们专注于我们最出名的产品，即护发、剃须和护须产品。这意味着我们卖的所有产品都是优质的，所以我们从一开始就有信心提供免费退货。”

可供借鉴之处：良好的购物体验和售后服务，影响着客户的复购率与品牌认知，因此做好购物操作的便利性服务很重要。

7. Soft Services

帮助顾客建立自信

Soft Services 品牌热衷于帮助顾客解决皮肤问题，并销售相关的产品、教学指引和虚拟工具。

Soft Services 团队不是把自己当作制造东西的品牌或公司，而是将他们所做的事情视为一种服务，因此起了这个名字。

Soft Services 的网站以非常规的布局和设计脱颖而出：

其独特的产品页面紧随其后。其中最突出的是“适用”和“不适用”的皮肤状况清单：

这与 Soft Services 创立 Mass Index 的初衷不谋而合。Mass Index 是 Soft Services 提供的一个在线资源库，其中包含了专家文章、治疗信息和不断扩充的各种皮肤类型可视化图库。其目的是通过这些信息资源来辅助消费者根据自己的皮肤适应性做出合理的购买决策。

从长远来看，Mass Index 和公司使命比 Soft Services 的产品更重要。根据该品牌网站的说法：“ Mass Index 是一个记录研究成果并与寻找解决方案的人分享的地方。”

这一努力使 Soft Services 成为皮肤问题和解决方案的首选资源，并与他们通过它接触到的消费者建立信任。

可供借鉴之处：一个有温度的品牌，可以是陪伴在消费者身边共同经历变化的伙伴，通过多维度的服务方案整合和客户鼓励机制，可以提升消费者对品牌的好感度和品牌粘性。

8. Blume

挑战现状

Blume 是一家专注于洁净温和成分的皮肤、身体和经期护理产品的海外美妆网站。Blume 面向的销售人群包含了各种年龄段的女孩，持续致力于改进她们的自我护理流程和日常习惯。

Blume 联合创始人 Taran 和 Bunny Ghatrora 姐妹俩与《Ecommerce Magazine》分享道：“我们创办 Blume 是为了产生影响力，接手这个 100 多年来几乎没有创新的行业。看看周围吧，很多消费者之中 79% 的人使用的产品和我们妈妈使用的一样。这意味着我们之中 79% 的人仍在使用过时、可能存在问题的产品。”Blume 的产品系列包括天然除臭剂、有机棉条和卫生巾，以及粘土面膜、保湿霜和祛痘油等面部产品。每个产品页面都会展示使用频率、气味、皮肤类型、说明、关键成分（及其益处）等关键信息，以及其他 Blume 补充产品。

Blume 的目标是让自我护理变得更轻松、更健康，并消除对痤疮、经期、青春期和性教育等正常事物的偏见。