跨国公司转型「中小企业出海」
读创/深圳商报记者 陈姝
“不能把鸡蛋放在一个篮子里！”这句话，是2022中小跨境电商的普遍“生意经”。来自2022北京服贸会上的最新消息：今年以来到全球广撒网、批量开店、数字运营，已成中小跨境电商的新常态。2022年1-7月，通过主流跨境支付平台万里汇的全球远航服务，中国微型跨国企业新增全球开店申请同比增长720%，出口交易额同比增长26%。
相比2021年平均每家出海经营3.5个海外市场，2022年这一数据已增至6.5个。尤其四五月是微型跨国企业全球开店的旺季，25%的人明确表态想去RCEP新市场。因为在全球风云变幻、原材料涨价、货运难等大背景下，再加上亚马逊封店潮、PayPal封号潮等一系列“内忧外患”，“活下来”已成为跨境电商的年度关键词。
尤其对于那些员工最少2人、最多数百人的的微型跨国企业来说，背靠中国供应链和中国技术，成为这批中国“赶海人”能扛住风险的生命线和杀手锏。尤其是有自主品牌和知识产权利的微型跨国企业，润率可达19%-28%，远超传统铺货型或一般工厂型跨境电商。
面对不确定性加剧的年代，中国数字技术和跨境服务如何能帮到这些微型跨国企业？如何让他们带着中国好货全球远航？如何让他们“一个账户卖遍全球”不是梦？这些微型跨国企业如何渐渐蜕变为“明日隐形冠军”？这几个拥有自主品牌、勇于开拓市场、并且期待RCEP政策落地红利的“赶海人”故事，或许正代表“中国出口”的未来。
2022：别人裁员，我招人！
2022年谁是最给力的微型跨国企业？“有技术和品牌在手就有底气！”47岁的深圳诺方舟电子的创始人雷鸣说，今年年初受俄乌战争等海外局势影响，过往一些主力市场的订单锐减，但通过万里汇（WorldFirst）全球远航等中国数字跨境服务和解决方案，他已经和团队的年轻人一起，把卖得好的“中国好货”推向更多新兴的海外电商平台，包括把拳头产品卖到印尼等RCEP国家和地区去。这次在北京服贸会的蚂蚁展台上，诺方舟还把多功能线缆测试仪、专业级地下线缆探测仪等新品搬上了场。
这家上游供应链在湖南永州、销售和运营在深圳的“内外兼修”双循环企业，其实2020年前还在做传统外贸。此前8年做外贸的过程中，主要走线下参展，花钱去参加各类境内外的展会，比如广交会、香港电子展等等。要说互联网上找生意也会，但开始做得少，主要靠谷歌搜客户，那会他们团队里的外贸业务员也不多，在2013-2014年外贸做的都是亏钱的，全靠内贸赚的钱撑着。
真正从传统外贸转型到跨境电商，要从2018年开始。说起来也有一番波折，他们先是做了一家亚马逊自营店，但那时候却还不知道怎么开海外的网店，第一次做C端生意结果招得都是只懂B类业务的业务员，在亚马逊店铺上挂了电话号码和几张产品图片，也没有固定运营，有一搭没一搭做。直到2019年年底，全球疫情爆发，线下外贸不好做了，交了钱想要去参加的有国内外展会都被通知延期，外贸行业里人人都在收缩战线，认为没了展会、人也出不去，以后外贸肯定不好做了，结果雷鸣却灵机一动，反而感觉到风口来了！
2020年年初，雷鸣反其道而行把被同行老板裁掉的人才招进了公司，主要新招的都是擅长做亚马逊、做速卖通的跨境电商运营人才，结果他们速卖通店铺原本一天卖出去100-200美金，被年轻人来弄了一个月，销售额突然起来一天能卖几千美金了。这下子让他意识到了跨境电商的流量确实厉害，所以到现在已开出了40多个海外店铺，也有了自己的独立站。
正所谓“别人恐惧我贪婪”。这么多年积累下来，雷鸣的团队有100多项专利，内销打“精明鼠”品牌、外贸有“NOYAFA”品牌，产品线覆盖寻线仪、测距仪、光纤测试系列、热成像仪、综合布线仪等专业仪器仪表系列超300多个单品。在测试仪表这个垂直品类里算得上行业排头兵，尤其跨境电商部分板块养出来了，销售额从原来1000万元到现在翻了三四番；从此前天猫、京东的相关垂直品类第一名，又做到了亚马逊、速卖通等主流海外跨境电商平台上的垂类第一名。
虽然这三年难关一关接着一关，但这个年纪不小的“赶海人”雷鸣相信：只要海外当地要建设、要打电话、要布网络，全世界对“中国智造”就会有持续不断的新需求。“要知道中国市场很大，全球市场更大！尤其像我们这种有品牌、有技术的专业产品，平均一个月研发出3个新品推向市场，还有专门的拓品部门会在亚马逊、速卖通平台上做测试，也会在油管、脸书等海外社交网络上做运营。如果你在中国没有‘卷输’，在海外你就可能‘卷赢’！”
从内贸拓展到外贸，因为疫情又从靠跑会跑展的传统外贸，转型到可“一个账户卖遍全球”的跨境电商，这家微型跨国企业正在蜕变成明日的“隐形冠军”。“当然了，光靠产品、运营还不够，还需要随机应变拓展新市场。今年既然俄乌市场难做，那我们就用上了万里汇全球远航服务，第一次把产品卖到了印尼。毕竟今年元旦开始全球最大自贸协定RCEP靴子落地，我们就想着这个政策红利越快吃到越好！”
像雷鸣这样的中国“赶海人”，年龄不是问题，经验也不是束缚，面对全球市场的瞬息万变，他们正利用数字技术快速抓住全球商机。从万里汇（WorldFirst）上反映出的中国微型跨国企业年度 “信心晴雨表”也显示：申请全球远航服务新开店的跨境电商卖家，他们海外开店既要省时也要省钱，相比此前自己找攻略或交学费上网课去学如何在一个个的海外电商平台开店，现在通过万里汇（WorldFirst）全球远航的免费服务，开店周期从一个月缩短到了一周左右，且只需填写一次就能申请到多平台入驻。
2020闭着眼睛挣钱 2022必须靠自有品牌
“从学外贸到毕业后做跨境电商，其实是我不想给别人打工，没想到到现在，一做就做了11年。”广州延讯贸易总经理李大卫是典型的广东85后。他说刚开始做的时候，跨境电商还是蓝海市场，从eBay开始又扩展到亚马逊、速卖通，但现在最想尝试的是做独立站。
李大卫的公司不到100个员工，专注做家居和照明，主要卖到美国、欧洲、日本等市场，30-50岁的家庭用户是他们的主要海外买家，其中男性用户占比高达60%，因为海外用户更习惯DIY。
互联网时代给外贸人带来数字化转型的机会，李大卫说十年来感受到的行业变化就是：刚开始什么火就卖什么，打价值战最管用，但到了2014年以后，行情开始发生变化，海外消费者在网上买“中国制造”不光看谁便宜了，你还得有自己的东西、自己的品牌、自己的设计，建立自己的粉丝群。
比如：延讯的产品线上新速度保持在一年开发100-200个SKU单品，开模比例一年30款开模研发，研发团队每年研发投入营销额10%，海归工程师 工厂合成的研发投入比例逐年增加，因为他们发现赚钱的产品其实都是研发的非标品，能占到毛利率80%，反而标品已经被大厂垄断。举个例子：以前美国户外灯都以插电式为主，他们用太阳能改造成户外夜灯，更适合欧美长日照时间，一下子成为爆款。
尤其2020跨境电商爆发年，海外多国居家令限制，让当地线下零售受冲击，不管是流量还是销量，李大卫团队在好几个海外电商平台上的销量增长超过50%，流量增长也超过50%。但是今年以来，全球进入防疫常态化，海外线下零售又逐步恢复，再加上受到物流、政策、平台等一系列影响，今年跨境电商行业流量增长放缓，很多卖家从2020赚钱是主流变到了2021年的亏钱是主流。“好在我们靠的是自主研发和自主品牌，所以生意和去年持平”，李大卫说。
好在，全球最大的自贸协定RCEP今年元旦靴子落地了。“零关税、大市场等一系列关键词，都让我们行业里感觉很振奋，因为这能实实在在解决跨境电商里的问题。”李大卫举例说，日本市场这两年的关税成本过高（税比物流 产品成本还高），已经让很多中国的跨境电商卖家放弃了日本市场，如果RCEP后续能落地逐步实现成员国之间零关税，那对于做东亚卖家都是个好消息。
“现在是一个好时代，中国供应链优势还没有完全解放出来，跨境电商还有更多空间。伴随RCEP灯政策红利落地，以及国内外的越来越合规化，能吃好政策红利的卖家，会活得更有安全感和确定性。”
RCEP生效 安徽外贸“专精特新企业”发力全球“数字新年”
“今年圣诞和元旦年度节点，我们的出口订单量有两倍的增长！”在安徽自贸区合肥片区，梵海集团的创始人胡鹏程告诉记者，“受疫情影响海外消费者今年更看重温暖和信心，所以‘双旦’卖的最好的DTC定制设计，多以‘生命树’元素为主，发货量相比去年都翻番了。”
时间回到2018年，彼时在大学里学信息安全的胡鹏程，刚刚经历了在南方做跨境电商却负债百万的创业失败；因为大学毕业后曾做过老师，所以用房屋抵押的100万元，他回来合肥二次创业，这次瞄准了DTC个性化定制。然后又用了不到3年时间，他和他的程序员创始人团队终于在定制礼品这个赛道上站稳了脚跟，在互联网上找海外消费者，凭借技术自建独立站和改造供应链，目前梵海出品的定制饰品、礼品和衣服等“中国智造”，已收获了100万海外“粉丝”的喜爱。
“用技术传递爱”，这是梵海通过互联网发现的海外消费者爱好。以梵海今年在“双旦”热销的“生命树”项链为例，买家可根据想送给的人的不同星座，选择不同幸运色、幸运石，甚至叶片上还可以刻上亲人、爱人或朋友的的名字，是可以“千人千面”有独特满足感的新年礼物。
“我们的产研团队有25%的人都是写程序、写代码的！”据胡鹏程介绍，不同于传统外贸、不是简单的把中国货卖出去，他们做生意的方式，是写代码迭代自己的SaaS系统，充分发挥设计能力、数字营销能力，让海外消费者来自己定制。因为背靠长三角和珠三角庞大的供应链，梵海不仅能做到SKU新品数量过万，而且在定制速度能保证在48小时内，能让海外消费者有层出不穷的消费选择和高效反馈的消费体验。
实际上，相比2020年普遍的“新手都能躺着赚钱”，2021以来的跨境电商生意并不好做。全球疫情依然在扩散蔓延，导致国内外大宗原材料价格上涨，同时国际物流运费激增了10倍不止，原来一个集装箱到美国的运费差不多是4千美元，现在上到4万美元还有可能遭遇没人卸货……2021做跨境电商变难了，梵海到底是如何突出重围的呢？
要知道，做跨境电商最关心的，还是“货卖得出去，钱收得回来。” 胡鹏程告诉记者，今年汇率波动大，外部环境复杂多变，对外贸企业是巨大的挑战。他们日常用的最多的跨境收款服务就是蚂蚁旗下的万里汇（WorldFirst），因为不光能实时到账，而且结算周期好、零汇损，还能转账到支付宝，方便他们直接去1688上原材料进货。“要知道，做跨境电商资金合规最要紧，跨境收款能安全稳定到账，才能让企业的现金流顺畅无压力。”
与此同时，拓展更多新市场成为胡鹏程们在2022年的关注点。“今年全世界最大的自贸协定RCEP来了，红利正在逐步释放，我们正在想办法把生意做到RCEP市场去！”，作为在安徽从微型跨国企业向明日隐形冠军升级的跨境电商典型，用数字技术迎难而上的安徽梵海，今年依然获得了翻倍增长。
“虽然DTC定制每位海外买家的订单需求都不一样，但依托长三角和珠三角的柔性供应链，我们能通过自主开发的ERP系统实时把订单传给上游厂家，让定制效率提升两三倍，目前我们已经和全国多家上游工厂保持了长期稳定的合作关系，所以今年我们也在计划把在国内跑通了的供应链改造方法也分享出去，改造东南亚的外贸工厂。”据悉，安徽梵海的业务最新已在RCEP国家开展，外贸工厂也在计划过程中。
审读：孙世建