跨境电商市场销售策略分析「进口跨境电商五大模式」
本文较长，为方便无线端阅读，分15次刊出，这是15-5部分。
七、移动互联网进入全面爆发期
1.网购行为三大特征：更碎片、更个性、更便捷
移动互联网进入了一个新的时代，2016年的风口就是移动电商的风口，所谓移动电商的时代。APP、自媒体对接电商已经是大势所趋。2016年1月份，国内移动电商用户规模为4.12亿，相比去年的3.27亿增长了25%。去年11月份，受“双十一”促销拉动，中国移动电商用户规模一度突破5亿，达到了5.05亿。从阿里淘宝和天猫来看，70%—80%的访客来自于无线，60%—70%的交易来自于无线。过去的PC时代和所带来的各种电商的模式已经开始进入非常快速的转移，进入了移动电商的时代。
以前大家都认为手机屏幕这么小，在网上买东西一定要非常理性货比三家，淘各种的好货品，质疑移动电商是否会崛起。确实，移动电商的崛起相对手游、社交、微信稍微后滞了一点，现在绝大多数人购买东西通过移动终端。产业界在细分的方式中体验更大的变革，让我们非常有理由购物通过移动的终端，而不是PC的端口。
移动互联网今天进入网购的爆发，可以看到有几个特性，更碎片化、个性化、更便捷。我们的眼球大部分时间在手机上，而不是在PC或者其它的终端上，最方便的购买模式肯定是经过手机执行。移动购物以APP为主，我们随时浏览，流量的碎片化非常明显。过去的电商所谓中心化的购买流量，这个概念也在非常快速的转移。今天在手机上很大的时间花在社交运用上，经过社交的方式做结合也是一个非常必然的趋势。
2.从物以类聚到人以群分
从货品的整个趋势来说，可以用八个字来看到今天移动电商的改变，过去我们可以说是物以类聚，在网上看到各个电商品牌围绕着货品，比如淘宝的分类，搜索、导航、广告来做引流，这些在移动的时代会有一定程度的挑战，一方面是屏幕变小了，一方面是被内容、社交引导，而不是主动的意识说要购买货品。现在在移动电商方面看到的是人以群分，围绕着人和社群做一些对应的投放。在这样的一个领域里面，口碑非常重要，移动电商非常需要用社交的方式、用互粉的方式帮我们推送想要购买的东西。这些网红们，意见领袖们，经过粉丝的方式做一些相对比较潜移默化的销售，是移动电商重要的方向。
3.线上线下的融合
我们现在也看到了线上线下进入了融合，因为有了手机，我们永远在网上，所以我们应该可以在随时随地都能对接各种潜在的商品。当然，更多的是用人群和社交的方法来划分。所以不止是商品，还是o2o、吃喝玩乐、未来的互联网都会经过这个方式做线上线下的对接。 所以，传统的电商模式已经开始走到了尾声，传统的模式会有各种的挑战，电商会碰到商品过剩、匹配度低、客户流失的问题。最近崛起的新的APP就是人群划分最好的方式，看你用什么APP，比如糗事百科的用户，或者蜻蜓FM、罗辑思维的用户，他们已经被划分了。
4.App和自媒体的电商新机会
新机会有三个重要的点：
1)内容化
消费路径和习惯发生了很大的变革，优质的内容其实就是最强大的流量的产生器，消费者经过观看内容，里面的内容产生的商品的建议、推荐，或者让用户产生购买某些商品、品类的渴望，这些会带来消费的机会。小红书是最好的例子，半年的销售额达到7亿，一条视频也是一个很好的例子，每天一条3分钟的原创视频，从2014年底上线以来，2016年3月产生了1400万微信的粉丝，我们可以看很多视频，基本上和推介的商品有关，所以这个运营的模式是这个领域非常典型的。不是每个APP都有像一条视频今天有的粉丝量，它经过自己的力量针对每天的内容定制商品，这个是未必容易的，我们会看到一些创新工场所投资的工具，可能会对一些起步的APP、电商起到非常正面的推介商品的作用。你有很好的内容，没有足够的商品、时间、资源来运作获取这些商品，有没有工具帮你完成这样一个目的，这是相当重要的一个挑战，因为我们都知道，做APP、自媒体的内容也好，我们关注的是内容，让用户得到他们想要的东西，如果推了一些不相关的产品，非常明显是广告，干扰浪费了用户的时间，这些可能适得其反，虽然得到一些少量的定单，但是用户会对APP产生一些反感，内容化是一个重要的趋势，并不是每一个APP、每一个内容无底线推商品，商品匹配度低会适得其反。
2)场景化
App也好，自媒体也好，怎么样能够构造场景，能够从消费者的观点出发，能根据消费者当下的场景需求能提供非常对应有意义的产品或者服务，或者是对于消费者做一个非常好的洞察，然后做一个细分，这样才能够将电商的运营从流量的运营转变成一个人群的运营，从一个经验的运营到一个数据化方面的运营和决策。这里面有一些例子可以提供，比如淘世界，直接淘宝，解决了信任的问题，并且也推送了适当的内容给有需求的用户，客单价超过1000元。下厨房第一次尝试电子商务，在内容里面做了松下的面包机还有电饭煲，都是在非常短的时间卖断了整个品牌的库存，人群找对了，推送产品找对了，买卖相关度大了，产生巨大的销售量。还有一些其它的例子，比如下厨房的销售量5月底超过800万。这些是很好的案例。
3)粉丝化
随着社交媒体的发展，消费者其实非常希望关注意见领袖，并且和他们产生互动。意见领袖能够推销商品的力道非常强大。我们可以看到业界最典型的例子是罗辑思维，微信粉丝600万，感觉不是一个天文数字，但是600万粉丝是超级的罗振宇的粉丝，推荐的书籍、货品会得到粉丝的超级认可。这个过程一部分是他个人有非常好的想法。另一方面，笔者觉得他的粉丝几乎认为能够成为罗胖的粉丝，能给朋友说我读的书是罗胖推荐的。社交定位、逼格有所提升。这些种种的理由为什么要追捧明星强大的欲望产生。罗辑思维是一个案例，真正叫做意见领袖的网红，更多的网红是经过她们的美貌，找更年轻的粉丝非常愿意购买。
接触过一些网红并跟她们有所交流，非常有意思的现象，当你提到卖的衣服怎么设计的，哪个设计师，你得到的回馈是无所谓，我推的所有东西都能卖出去。网红对于她们推销的商品其实只是基于自己的信誉度，她们要选好，她们的粉丝购买基本是盲目的，基本是我信你，我追随你，你推荐什么我一定会买。这不代表网红推荐的产品不好，因为她们也非常珍惜她们的粉丝对她们的认可和爱好，当然她们也会做好对这些商品的选择。实际上来说粉丝们对网红的信任超过过去我们能够想象的。运作一个网红，一年粉丝从100万涨到300万，服装销售额单次达到160万。这些是非常好的例子。
今天在这么多的机会来临中，在一个改变特别多、成长特别快的一个移动电商的领域崛起，作为APP、自媒体，真的是需要负责深度的挖掘，对于你们的用户、粉丝来说，怎么样寻找最好的电商，最好的电商云平台，能够提供货品给你们的粉丝、用户，而且在这个过程中不止是靠这个赚钱，经过它用电商不但不丧失用户对你的信任，反而可以增加你的用户、粉丝对你的信赖，现在看来这样的机会和时代已经来临。
八、进口跨境零售电商的痛点在哪了？
1.五大痛点制约跨境进口电商供应链
供应链作为跨境进口电商不可或缺的关键环节，一直以来备受各方关注。在2016年上海跨境电商大会（进口）暨雨果论坛上，与会嘉宾表示，2016年可能有一半的供应链企业倒下，四五年之后可能只会剩下3-4家。嘉宾认为跨境综合税、假货问题、供应链实效性、海外仓与保税仓、跨境支付等五大痛点制约跨境进口电商供应链。但他不太建议中小卖家把精力花在供应链这块。“不是所有卖家都需要解决供应链问题，对中小卖家来说，集中精力做好粉丝运营，才是真正重要的事情。”
2.跨境供应链管理是行业发展受限的关键因素。
在运营上，如果无法实现有效的跨境供应链管理，消费者利益就难以得到保障，市场就难以做大。目前，跨境供应链管理中问题最大的两个环节是海外供应商管理和跨境物流执行。海外供应商管理上，目前的主要问题是招商难。部分地区性品牌本身产能有限，没有进入中国市场的打算。对部分国际性品牌而言，开辟跨境零售电商渠道很可能会与其现有的国际代理、渠道布局发生冲突。由于高质量的招商难，很多进口电商平台对海外货源的把控力相对较弱。由此而产生的假货、仿货现象给整个进口电商行业造成了不小的负面影响。
跨境物流执行上，目前存在的主要问题有两个：一个是货物流转速度；一个是清关优化能力。依靠转运公司来完成跨境物流环节容易造成供应链三流合一的断裂，这会对货物的流转速度造成显著的负面影响。清关优化能力体现在清关时效和关税控制上，通关速度和关税预期管理能力不足将会直接让消费者体验打折扣。
目前绝大多数跨境电商采取的仍然是中央集采的方式，也就是采购团队在中国，通过要求一些中间商把货物运入保税区或者海外比如香港的直邮仓的方式，来采购热门商品。这样的做法，好处是方便，集货比较快，而且可以要求账期，对企业的现金流有很大好处。但是坏处也很明显，货源无法百分百掌控，爆款居多。应该说未来的跨境电商，打的是供应链之战，谁在海外的供应链有优势，谁才能脱颖而出。当下现存的供应链问题，就是未来的生死战场，也是机会点和爆发点。
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