浙商总会上 马云给企业家的20个建议

7月21-22日，浙商总会举行会议，马云会长与总会企业家推心置腹、促膝长谈，讨论浙商如何应对国际变局，探索新的生存发展方式，并就许多共同话题深入交流，现辑录其中要点，以兹参考。

企业家如何看待失误

观察成功企业的成长轨迹可以发现，好企业也会犯错误，关键取决于对错误的态度。当企业把失利的责任推给形势、政策的时候，基本上很难爬起来。犯过错误的企业，认识到错在哪里，去思考如何改进，就仍有“回归”可能。灾难中倒下去的企业，80%以上是自己犯错。

“升级”和“转型”是两回事

讨论转型，要先想好付出什么代价。什么叫转型?当我们发现行业受到外来技术创新冲击的时候，要考虑转型。当我们的行业没有受到冲击，是上下游产业链或其他行业发生冲击的时候，我们更需要升级。每个公司不一定要转型，但一定要升级。我们不能把转型和升级混为一谈，企业不升级，转型失败的概率很大。

你能感知困难来临的信号吗

任何一次灾难来临，都有信号。提醒大家，做实事，做好事，做开心的事。大家坐在一起，能够发现很多信息。困难来临之前，一定有信号，只是很多人过于乐观，乐观以后变成自负，忽视了这些信号。

不怕没机会 只怕有陷阱

我们不怕失去机会，但要小心掉进陷阱。从陷阱爬出来，可能再给一次机会都把握不住，自救、解脱是很难的。相信在经历难关后，每位企业家都会更加谨慎。经济复苏需要时间，只有自己站稳了，才有开“第二枪”的机会。

观察问题的向度很重要

我们看待任何事情，最好从未来看今天，从全球来看中国，从全局看局部。而我们绝大部分人只能做到从今天看未来，从中国看世界，从局部看全局，倒过来看的人，才能对形势做出合理分析，才能真正把问题看透。

不做“老江湖” 要做“老猎人”

优秀的企业家都是“老猎人”，不是一路向前，也不是畏缩不前，鼻子、眼睛、耳朵非常灵，市场上的任何风吹草动都能清晰感知。如果我们现在看不清未来形势，看不清未来市场，说明我们还没有成为优秀的“猎人”。

健康产业首先要自身“健康”

未来有很多不确定性的行业，但医药行业一定会有确定性增长。但还有一条是肯定的，20年内药厂会越来越少，医院会越来越少，药的利润会越来越少。不创新，没有技术创新，没有研发能力，就容易被淘汰。未来20年大量的资金会进入医药行业，颠覆性的技术也会随之出现。大家要有充分的准备，行业好，不等于企业会好，行业不好，不等于企业不好。

不是任何企业都适合做投资

中国一年诞生的互联网公司可能有10万家，能够闯出来的不会超过5家，所以要高度警惕价值泡沫。做企业，不一定擅长做投资，投资要交给专业的人去做。很多企业误以为自己有能力做投资，但一直错到倒下去。毫无疑问，我们比别人更有希望、更有信心，但我们决不能被估值所迷惑。

永远要准备三年的钱

企业刚刚存活下来，我曾经在董事会讲，从今天开始永远给我准备三年的资金，这是生存的基础。假如三年内，企业一分钱不赚，也要保证活着。做高难度动作，腰上首先要有一根保险带。我们走到今天为止，不断的创新，但那根保险带永远都在。

培养企业接班人要“带班”

而不是简单“交班”

培养下一代，不代表我们可以轻易“放弃”。训练接班人是一种机制，上一代开始变，下一代才会变。年轻人总会犯错误，要敢于让他们去尝试，因为我们也是从无数错误中闯过来。所以，无论是培养企业接班人，还是培养职业经理人，都得花心思，不是甩手，也不是简单“交班”，而是逐步培养。

数字化的两个进程

在视频会议上，我曾经向大家建议，所有企业要加大数字化的生存能力。所有业务必须数字化，这是第一步，是求生存，一切数据业务化，是求发展，是5年以后铺天盖地而来的趋势。前一步走不好，后面的机会就少，不管是金融业还是制造业、服务业，都是如此。

运营赢天下

如今有一个言论，叫产品优先，只要产品做好，什么都好，产品不好，就什么都不好。我觉得产品是基础，中端是技术，高端是运营。我们经常会认为“一战赢天下”，之后什么都不用管。但当我们真的开始运营人事、财务、HR以后，会发现一个又一个漏洞，需要我们不断完善，最终建立起真正的好公司。做大容易做好太难，做好一定是靠运营。

流量不等于销量

现在是流量经济的时代，为什么流量贵?业余选手太多。流量经济正在迅速走向数据经济，流量依然会值钱，但不再那么重要。假如我们认为流量就是销量，就还活在传统经济，尽管我们确实在使用互联网。打高尔夫球最怕的是业余选手太多，球乱飞。但尽管互联网业余选手非常之多，风险大，也必须下场去打，因为在岸上永远打不出好球。

能力背后是体系

很多人把战略单独化，认为局部好就够了。实际上有战略、战役和战术之分，战略是领导者的能力，是对未来的判断，战役能力是组织能力，是干部的训练，战术是员工的能力，对员工的训练极其关键。如何提升我们的运营能力、判断能力、组织能力，建设干部和员工的训练体系，还有很多问题要思考。

“亏损”不“亏心”、不“亏神”

亏损期亏掉的钱不算亏，顺境时间赚的钱不算赚。千万不要说“亏死”了，这不是亏，这是代价，我们在危机面前没判断好，没准备好，就难免交“学费”。浙商要明白，今天的亏，是我们学习的代价，“学费”付出去，得把经验学回来。

CEO的“功夫”

多判断些倒霉的事，少判断一些机会。CEO最重要的是预判风险，躲过两记重击，要比打到别人身上重要得多。即便是顶尖高手，头上被击打，也很容易倒下。所以企业家、CEO的责任，是看到风险，其次才是看到机会。因为没看到机会的人根本做不到CEO，也不会成为老板。

要学会以变应变

外部环境变了，全球化的趋势不会变。但是传统的全球化模式、贸易模式需要改变。国内的经济增长方式变了，中国内需一定得起来，也必须得起来。竞争增加，会淘汰不好的企业，但优秀企业也一定会脱颖而出。时代变了，观念变了，中国的内需市场结构也变了，以前靠资源、靠渠道，现在是靠数据、靠智慧、靠团队，所以我们自身也必须有变化。

商会组织要有温度

成立总会的出发点是为了更好的服务浙商，让1000多万浙商有讨论问题、分享想法、寻找方向、互相温暖的地方。我们聚在一起，因为有很多共同语言，有思想交流，可以探讨怎么跨过难关，怎么找到方向，怎么解决问题。所以，我希望大家不要分享怎么成功，而是分担更多困难。我们成立商会是要为自己服务，为社会服务，企业家成长是一种社会成长，企业家自律会带动行业自律。

慈善与公益的自我要求

今天的公益和慈善已经发生巨大变化，公益是唤起世界的良知，不是单纯的给钱。公益给的是时间，公益是参与。公益不只是社会需要，更是企业需要。真正的公益，要让员工自豪，让员工的家庭自豪，让企业得合作伙伴自豪。我们要先完善自己，才能完善别人。员工善良，产品自然善良，服务也就善良。

企业家社会责任的底线

我们始终要坚持“四不”底线，不行贿、不欠薪、不逃税、不侵权，这是新时代浙商的底线。生意人有钱就赚，商人是有所为有所不为，企业家为社会担当责任，赚钱只是基本功。浙商要倡导企业家精神，而不是唯利是图。