消费者将DIY项目换成派对与旅行
在达拉斯的一个巨大仓库中，一队叉车运送着从石膏板和混凝土到木材的大而笨重的家居装修用品。厢式车穿过铁路线上的巨大设施。卡车拉起，准备装载。
家得宝的设施——可容纳约 14 个职业足球场——正在帮助该公司加快商店货架的补货速度，并将购买的商品送到顾客家门口。这是零售商从电工、改造商和其他家庭专业人士那里赢得更多业务的战略的关键部分，尤其是那些下大订单的专业人士。
大流行助长了炙手可热的房地产市场和“筑巢”的倾向，为家得宝和劳氏创造了顺风。随着当前局势在美国下降，房主在飞机上或聚会上花费更多时间，最大的商机是家庭专业人士的销售增长。
家得宝历来从这些更赚钱、更频繁的购物者那里吸引了更多的业务，但劳氏也在努力吸引更多的专业人士。据两家公司称，Home Depot 总销售额的约 45% 来自专业客户，而 Lowe’s 的这一比例约为 20% 至 25%。
最近几个月，两家公司的高管都表示，他们看到对专业项目的需求被压抑了，因为人们很乐意邀请承包商回到家中，外出就餐和旅行，而不是勾选一份自己动手的项目清单。
“在与专业人士交谈时，他们都有非常强大的业务书籍，”家得宝总裁兼首席运营官泰德德克尔说。“他们都有积压。”
家装零售商将必须确保他们有足够的库存来利用这种需求，即使供应链挑战——例如港口拥挤——延迟发货。
追逐更大的客户
多年来，家得宝将自己定位为专业供应商订购的便捷替代方案。它通过12 亿美元的供应链投资将这一点加倍，其中包括开设一个平板配送中心网络，如达拉斯的配送中心。
迄今为止，已有四家在达拉斯、巴尔的摩、迈阿密和新泽西州纽瓦克开业，另外三家将于今年晚些时候在亚特兰大、休斯顿和佛罗里达州坦帕开业。每个设施都可以拥有大量库存，例如更广泛的带状疱疹，并将订单直接交付到项目现场。
德克尔说，凭借庞大的设施，家得宝正在追逐仅偶尔与公司一起购物的大型专业人士。
“对于个体承包商或父子团队，我们可能拥有他们几乎所有的钱包，”他说。“不过，专业人士越大，我们往往会更多地购买。他们正在从这些不同的竞争对手之一那里获得一份更大的工作所需的主要材料。”
家得宝最近以约 80 亿美元的价格收购了家用电器、管道和电气设备的大型分销商HD Supply，从而增加了其专业业务。它之前已经剥离了公司。
德克尔表示，家得宝预计，未来几个季度最大的同比增长数字将来自专业人士，尤其是在建筑工地关闭、消费者推迟改造和 DIY 项目飙升的一年之后。
德克尔说，截至 5 月 2 日的第一季度，家得宝专业业务的增长在一年内首次超过了 DIY 业务。本季度同店销售额合计增长了 31%。
在 Lowe’s，第一季度专业销售额的增长也超过了 DIY 销售额，同比增长超过 30%。加上DIY，本季度同店销售额增长了近26%。
‘皮卡车专家’
对于 Lowe’s 而言，加速专业业务一直是首席执行官马文·埃里森 (Marvin Ellison) 的转型计划之一。他曾表示，Lowe 的最佳选择是“皮卡专业人士”，而不是大公司。
它推出了与 Home Depot 已经拥有的服务和福利类似的服务和福利——例如工具租赁和提供会员专享福利的忠诚度计划。它还添加了新品牌并重新排列了商店商品，因此同一项目所需的物品都在一个地方，而不是分散在不同的过道上，从而腾出专业人士的时间。
Lowe 的专业销售和服务高级副总裁 Fred Stokes 表示，这些最近的投资已经得到了回报。他在一份声明中表示，Lowe’s 吸引了新的专业人士，并在现有专业人士中增加了钱包份额。他说，“从我们的许多专业人士那里听说，他们欣赏他们所看到的其他变化。”
分散的市场，不断增长的馅饼
DA Davidson 零售分析师迈克尔贝克说，Lowe’s 正在取得进展，但仍在追赶。他说，两家家装零售商每家商店的销售额差异全部来自专业企业规模的差距。
根据 DA Davidson 的估计，2020 年 Home Depot 和 Lowe’s 每家商店的平均销售额分别为 5760 万美元和 4540 万美元。这是因为其每家商店的专业销售额存在巨大差距：Home Depot 为 2420 万美元，而 Lowe’s 为 950 万美元。
然而，他说Lowe’s有更大的机会。他将 Home Depot 的股票评级为中性，目标价为 317 美元——低于周五收盘价 322.70 美元。另一方面，他将 Lowe 的股票评级为买入，他的目标价为 217 美元，高于周五收盘价 195.71 美元。
“Lowe 的 DIY 业务与 Home Depot 一样强大，”贝克说。“所以从理论上讲，他们的专业业务没有理由不应该。他们只需要随着时间的推移进行投资和建立。”
Edward Jones 高级研究分析师 Brian Yarbrough 表示，两者之间的竞争不是“零和游戏”。Home Depot 和 Lowe’s 有各种各样的竞争对手，从当地的夫妻店五金店到木材厂和电力供应公司等专业零售商。他说，这种分散的市场使他们能够吸纳新客户，同时互相挖角。
此外，房屋价值正在上升，这激发了改造项目。贝克说，这对两家零售商来说都意味着更大的专业市场。“整个馅饼都在增长，”他说。
