银行理财业务往哪里转 精选代销业务「银行代理代销业务」

主要观点：

1.传统业务增速将下行，资管业务值得参与

2.资管新规之下，资管业务有了门槛

3.暂时没能力跨过门槛做主动管理的银行，可以考虑做代销

4.渠道和服务，渠道重要，但服务是快速开展业务的噱头产品

5.代销的服务，就是投资顾问的服务，投资顾问的根本是获客和提升活跃度，而赚钱的来源是卖代销费高的，和提升客户申购赎回活跃度

6.有规模、有客户、没投资能力是银行把资管业务转变为代销业务的前提

7.服务上要有投资顾问系统，渠道上要提升线上线下营销能力

文 / 谭松珩 富滇银行理财银行部投资经理 来源 / 谭谈市场

原标题 / 【万字战略研究】银行理财业务往哪里转（一）：精选代销业务【道18002】

关于《资管新规》，目前可信的传闻是在一季度正式出炉。而对市场而言，大家似乎过分关注了“资管新规”发布之后对债券、股票市场，金融行业业绩的不良影响，而对资管新规之后各家机构，特别是中小型银行机构走向何方的相关战略研究却相当少——少有的研究也多悲观。但市场可以崩，业务不能不做。资管新规对大机构和小机构而言并不是同样的影响：这并不是船小好调头的问题，大机构有更多的资源，当步入净值化时代之后，大机构能够有更多资源将自己的资管部独立成为资管公司，甚至打造一个像贝莱德、桥水这样的大型基金管理机构。那小机构呢？

市场研报总说，未来金融机构在开展资管业务的时候会更加在意投资研究能力等，但对于中小机构而言，经费是有限的，短板却是明显的，经费投入一个方面都不能算充裕，更何况短板明显且多，一个小银行，要把自己的资管部变成中国的贝莱德或桥水，显然并不容易。

那对于银行理财——基本上是完全违背资管新规的银行理财而言，这块业务应该往哪里走，则是一个非常重要的研究课题：毕竟，总不能像研报所说的那样，全改成净值型，这块人全裁掉了吧？

因此，从业务发展战略上说，本系列专栏将推出若干业务转型战略研究，对大型银行、券商等金融机构而言，这些转型只是业务转型的一部分，毕竟大银行是有很大的经费和客户支持，将自己的资管部打造成贝莱德的；对于中小型银行而言，由于经费有限，则需要综合考虑自身情况，着重发展某一块业务。

因此，针对资管业务的转型，银行机构，特别是中小型银行机构，应该参与、或者说必须参与，但限于自身规模因素，又必须要有自己的特色，就需要有目的，有方向的参与资管业务，本系列就是为这样的机构所准备的。

一、为什么必须参与资产管理业务

从历史上讲，广义的资产管理业务其实就是利率市场化的全过程——资金和居民财富从银行存款里逐渐析出，投入到风险更高但收入更大的资产投资当中去：以美国为例，共同基金的规模自发展之日起，并没有跟随着居民财富或国家收入的增长而增长，直到石油冲击之后，美国经济受到通货膨胀的冲击，走向利率市场化，共同基金和货币基金的规模才开始迅速上升，银行业的资产规模占比逐渐下降，保险和基金业的规模占比逐渐上升，形成了一个更加均衡的金融行业占比。

在日本也同样如此，70-80年代日本经济腾飞叠加着利率市场化，居民积累了大量财富却不愿意滞留于银行体系，于是纷纷析出，进入保险和共同基金，也就是我们常说的资产管理领域——但与美国不同的是，日本和中国类似的间接融资环境，使得保险公司逐渐成为了巨无霸，保单变成了最为重要的居民家庭资产管理的组成部分，和银行业成为了金融业的两大巨头。

我们纵观历史，就可以轻易发现，银行业在利率市场化的大背景下，将会遭遇较大的冲击，而这种冲击不光来源于表外业务受到更强的监管而引发去杠杆，更为重要的是，表内资产也将因为利率市场化的冲击，出现资产和负债期限错配风险、投资风险和负债流失风险——在各种大额存单等利率市场化工具出现几年后，美国的银行业在利率市场化趋势下出现了“大集中”的浪潮，近4000家中小型银行破产倒闭，银行业在资产和净资本更加集中的大背景下，也开始大力拓展表外业务：各大银行集团不光通过兼并收购等方式获取投资银行、资产管理等业务，也开始大力发展自身的代销、资产管理等能力。

回到我国的现实，由于我国实行金融分业制，尤其对银行业金融机构的管理极为严格，商业银行法限制了银行及银行集团收购其他金融机构或发展自己的投资银行、证券经纪等业务，资产管理业务几乎成了银行唯一能够合法发展的表外创新业务，是银行业金融机构在利率市场化过程中必须重视和发展的“未来业务”之一。

更何况，随着利率市场化和资产管理理念的不断深化，必定会有越来越的资金将从银行存款体系中析出，流入资产管理领域——目前来看，虽然“存款变理财”趋势已经得到一定的缓解，但目前的所谓“理财”，大多依然是由发行机构进行隐性担保的“影子银行存款”，而非真正“卖者有责，买者自负”的资产管理业务，这类业务在资管新规发布之后将会逐渐走向衰亡，原有的那种“银行用表外资金承接表内业务”的模式将会逐渐消失，银行理财和银行本体做到真正的分离。

所以，总体上说，由于中国金融结构中，银行资产占有的比例过高且不合理，这一方面是中国目前高速发展的经济回报带来的债权性融资收益率尚可，以及营商制度的缺失让股权投资缺乏安全性，但从另一方面来说，巨大的债权性融资规模也给实体经济造成了巨大的债务负担——而随着国家在宏观层面上的调整，以及中国社会结构的变化，中产阶级和富人越来越多，人们对金融越来越了解，银行资产占比总体是下降的，银行业发展的增速显然是低于其他金融行业的。

换句话说，虽然监管机构仍在大力推动金融机构做好自己的“本业”，不要试图去“混业”，但对于银行业机构而言，精耕一个预期增速弱于“大盘”的本业固然是应该的，在监管许可范围内发展一个未来有前景的“混业”也是一件值得投资的事情。

二、银行理财业务的进化

我是研究银行理财的，银行理财从2005年开始起步，到2017年，已是资管行业的绝对霸主——信托计划、券商资管甚至公募基金虽然在规模上与银行理财差距不大，但银行理财绝少在实际操作中充当“通道”的职能：也就是说，银行理财的钱大概率不会来自另外的资管产品，但其他的资管产品的钱，却多多少少有部分来自于银行理财：或者更近一步说，如果在监管的高压下，去掉资管行业中的通道业务、来自同业套利的业务规模后，银行理财的霸主地位会体现的更加明显。

为什么银行理财发展的这么快？究其原因，不外乎宏观和微观两个方面，宏观上说，中国经济正是在千禧年开始经历新一轮的腾飞，加入WTO的制度红利让大量海外中产阶级岗位流入中国，造就了中国一大批富翁和更大规模的中产阶级群体，居民财富的确出现了较大幅度的增长；从微观的方向说，经济的腾飞带来了利率市场化的需求（经济腾飞带来潜在收益率的提升），而彼时银行存款收益率固定，不能反映经济基本面的实际状况，而信托计划、基金等产品，也无法满足社会对高收益、高流动性的需求——直到使用“资金池模式”的银行理财横空出世，社会对资产管理的需求才得到了缓解，分离定价、集合运作、期限错配、滚动发行的银行理财从某种角度上说，就是变种的存款利率。

这当然有投资者教育不够、对无风险利率要求过高的原因，但传统模式银行理财快速发展开来，主要原因还是利率市场化的需求得不到满足。当如今利率市场化改革已经逐步深化，权责不清晰的资金池模式已经完成了其历史使命。

所以，之前依靠资金池模式建立起来的银行理财体系显然会在这样的转换中受到冲击——对国有大行、股份制银行而言，这些冲击会迫使大银行们将自己的资管部改造成为一个集投资管理、产品管理和销售管理为一体的资管公司；但对另外一些存在规模不足、经费不够、人才队伍配置不足、业务严重偏科等“硬伤”的银行而言，这些冲击往往就成为生死存亡的关键了：以前的理财业务比拼的并不是真正的投资能力，而是报价，理财产品的客户并不关心你所投资的资产净值的稳定性、增值率，只关心你的报价；而在新规下，传统的模式完全不能做，你能给客户赚多少钱，完全取决于你独有的投资能力，这对于目前依靠利差存活的银行理财业务而言就是相当严重的打击了。

对大银行而言，销售管理、投资管理和产品管理它是有钱、有硬件、有人才进行兼修的，对于那些有缺陷的小银行呢？往往只能在这三个大方向中选择一个，甚至在大方向中选择一个小方向来进行投资。

接下来的部分，我们将就这三个方向进行分析，哪些机构该走哪条路，这条路的方向是什么，该做哪些硬件和人员上的准备。

三、销售管理：转变思路做代销

考虑一下，一个只靠委外进行投资管理、只会发行资金池类理财产品，连最基本的结构性存款都不知道怎么发行的中小型银行，在净值化浪潮里应该怎么做？

还想以前一样全方面发展，去发行一个净值型理财产品？可委外产品也是净值型的，跟代销比，用理财产品去直接全额投资一个委外产品，就相当于向客户收取了两次管理费，在客户收益上显然是存在着劣势的——如果委外机构也发了产品，那客户为什么不直接购买委外机构的产品呢？

那如果自己发呢？固定收益类的投资，尤其是票息优先、低波动短久期、高信用评级的投资策略，的确比权益类的投资难度要小很多，真的要做，拟定好投资策略之后（拟定投资策略显然不是那么容易的），从自营拉几个交易员投资经理来做，也不是不行。但这种策略很容易“泯然众人”，对于一个根本没有投资经验的机构来说，业绩上不落后就已经很不错了。

如果沿用委外模式，净值比不过委外机构自己的产品；如果自己投资，那能做到中游就已经算非常不错了——投资没优势，业绩没优势，产品结构又相当单一，产品怎么卖得出去？

说穿了，像这样一个机构，如果还想自主发行理财产品，靠的只能是自身的销售能力——银行的网络能够把一个各种优势都没有的产品卖出去。

既然如此，为什么不把这么强大的销售能力用于代销？让我们来简单算个账——对公募基金而言，机构的代销费一般为15-20bp，与管理费的35bp相比的确有一定差距，但对于一个没有什么投资能力的机构，重新建立一套投资管理的体系和人才队伍，去赚取这剩下的15-20bp，是否真的值得。

所以，与其分散资源投入到投资管理的方向里，花大价钱挖来投资团队，却不知道该怎么管，又担心“流氓交易员”的问题，还不如把钱投入在熟悉的领域，深挖销售渠道，了解客户需求。

那么，具体应该怎么做呢？我们需要拆解一下整个资管行业的销售环节：

从类别上区分，银行理财的主要客户有如下几类：基于个人、家庭资产配置需求的普通个人客户、高净值客户和私人银行客户；基于流动性管理和资产保值增值需求的企业客户以及基于资产保值增值需求的金融机构客户。

对有资产保值增值需求的金融机构客户而言，由于金融机构本身就有丰富的渠道接触其他主动管理的资管机构，因此，一个代销机构想要服务金融机构的资产保值增值需求可谓相当的艰难；所以，代销业务或者资管产品的销售业务主要针对的是基于各种需求的个人（普通客户/高净值和私人银行客户）以及企业客户。

从产品角度上区分，则主要被分为产品和产品组合：前者包括诸如货币基金、债券基金、股票基金、大宗商品基金、单一主题投资基金等等；后者则是前述产品的人为组合。

对于代销机构而言，最为重要的是代销费——也就是客户支付的申购费、赎回费的分成部分，因此，对于一个代销机构而言，找准客户的需求，然后通过提供差异化的服务，提升客户的交易频率才是根本。

换句话说，对代销机构而言，除了代销那种单次代销费特别高的私募型产品之外，更多的收入来源是“提升客户的交易频率”，把代销机构变成了像证券公司吃佣金那样，要想方设法的提升交易的活跃度。

分析到这里，我们其实就能明白“代销业务”的根本：卖单次代销费特别高的产品——私募型产品或保险等，以及更加重要的、更加长期的收入来源：“提升客户的交易频率”。

那么，怎么做呢？

四、代销攻略——满足客户需求

卖高收入的产品和提升客户交易频率的前提有两个：1. 客户群体大；2. 客户愿意让你这么折腾，那么作为一个中小银行，你怎么获得上述这两个优势呢？

客户群体大这个点对农商行而言通常是喜忧参半的——农商行确实客户群体很大，但这群客户，特别是年纪稍大一点的客户，几乎可以说是无效客户，没有传统的报价型的理财产品的话，他们几乎只会购买定期存款、大额存单或凭证国债，再买什么净值型的理财产品、基金或者净值型的投资型保险的概率非常低；对城商行而言就更难了，好多试图想要在零售业务上发力的地方城商行，到现在零售业务占比都不高。

但也不要忘了，客户群体可不仅仅包括一般个人客户、高净值客户和私人银行客户，还有大量的企业客户，它们也有资产保值增值和流动性管理的需求，所以，当你整个来看，其实不光是农商行还是城商行，其实能获得的有效客户都不少。

有了客户，那么下一步便是了解客户需求，也就是监管机构所谓的Know Your Customer（KYC），这个KYC怎么做？只是做一个风险评估问卷吗？这在传统情况下自然如此，毕竟产品就这么直白，期限 收益率，客户自然是知道自己的需求的，可在新模式下，期限和收益率都不确定，你不做KYC，你怎么知道客户真正的需求？

对个人客户而言，最为重要的显然是资产的配置——特别是在中国这么一个家庭资产大比例配置于房地产的现实环境里，对其他金融资产的投资占比显然是不足的：且不说如今在中产阶级中已逐渐觉醒的保险意识带来的保险产品需求，他们还有大量的权益类和债券类投资的需求也需要满足——例如代销高门槛、高收益的非标类资产和低门槛的投资连结保险等这类代销费丰厚的资管产品，可以为银行赚取高额的单次代销费。

而对企业客户和更注重风险和收益的个人客户而言，较高的Sharpe Ratio（收益/波动）就是非常重要的指标了——说穿了，要让你的客户认可你，你就要让你提供的服务尽量接近客户的需求：客户的需求是什么，这个问题很简单，你看看以前哪种产品卖得好就知道了：产品净值波动小甚至完全没有波动，有稳定正收益的产品，就是最受欢迎的产品。

在刚性兑付的中国是这么个道理，在从不刚兑的美国也是这么个道理，不然你想想，通过宏观对冲风险平价，桥水的全天候基金为什么能受到那么多个人投资者和企业投资者的青睐？

因此，说穿了，对企业客户和个人客户而言，你要做他们的生意，首先需要1. 帮他们配置资产；2. 配置的资产还得低波动正收益，这两点就是他们的需求，也是我们转型为代销机构必须要解决的两个问题（大型银行想要发展自己资管产品销售能力，也同样如此）。

好了，当我们了解了客户的需求，下一步呢？我们需要怎么做？

这个问题既好回答也不好回答——答案就是：我们需要提供投资顾问服务。

五、投资顾问：智不智能都可以，但一定要特色

上面这个答案是不是让你有了点“恍然大明白”的感觉？别急，投资顾问服务怎么用是关键——银行网点众多，而且在体制上与证券公司、信托公司等其他金融机构不太一样，相对来说不那么灵活，同时对专业的要求也不是那么高——更多要求人才是全才，而非专才。

对某些中小型银行来说，一个支行或网点能有一个CFP/AFP就算不错了，哪有什么人力资本来发展所谓的投资顾问服务啊？但这其实并不是问题：事实上，给每一个支行或网点配置一个CFP/AFP属于巨大的人力资源浪费，根本没有必要。

由于专业的人做专业的事，对于如何帮助客户更好的完成家庭或个人资产配置这档事儿，不一定非得交给支行或网点的销售人员来完成——总部可以建立一套标准的体系或是系统来给客户提出专业意见，帮助客户完成家庭或个人的资产配置，而销售人员则只需要获取客户信任、采集客户信息和需求，并跟客户讲解所生成的资产配置建议即可。

举一个典型的例子：客户来到银行，由于没有了传统型的理财产品，但也需要理财，所以熟悉的销售会采集他的信息，并输入到投资顾问系统里，投资顾问系统会反馈回该客户的分析结果——客户没有重大疾病保险、缺乏保障，除了房子就是现金，缺乏对金融市场的投资。

到这儿就完了，然后让销售人员自由发挥，随便卖它几个代销费高的资管产品完事儿吗？当然不是，但在讲下一步功能的时候我要先跟你讲一个故事：

有民间投资大神弄出来一个基金指数基金的投资策略，该策略本质上是一个“强者恒强”的趋势跟踪策略，定期检测市场哪个指数强就买谁——这本无可厚非，而且回测出来的数据相当理想，但该大神做成产品，投入实际运用之后，效果却并不好，波动并没有减小的同时，收益甚至还跑不过指数。为什么？因为这位大神设定的判断是否调仓的频率是每天测试，这就导致在行情不稳定的时候，这个策略在频繁的申购基金、赎回基金，大部分的收益都被交易费用给亏掉了。

故事讲完，你以为我是在说投资顾问系统在推荐交易策略的时候一定要小心？我是想说，如果该客户都通过银行申购赎回基金，代销费不是要赚翻吗？所以当我们回到那个典型的例子上：

客户没有重大疾病保险、缺乏保障，除了房子就是现金，缺乏对金融市场的投资；同时该客户未来5年都没有重大开支，每个月都有结余——系统推荐了定投“XXXX”（你任意取个名吧）基金组合系列，交易策略是什么什么什么；同时，购买XX人寿的投资连结重疾险。

你看，高代销费的保险你也卖了，一个拥有着频繁交易策略的基金组合也被你卖了，一次性的大收入和未来的持续收入你都有了，你真的还需要自己去建立一个基金来瞎玩吗？

你不需要。

“提供差异化的投资顾问服务”是你能获得客户信赖，赚取客户更多管理费的关键——这与以前那种纯粹追求规模的模式已经完全不一样了：以前的理财产品都是封闭式预期收益型的，利差就是管理费，期限都是固定的，所以拼的就是规模；现在不同了，大量的理财变成了开放式净值型，客户可以申购赎回，其实赚的就是固定管理费或者申购赎回费，对赚钱模式的理解思维一定要变。

有了差异化的投资顾问服务，请问接下来还需要什么？当然是获客了！利用差异化的投资顾问服务和投资顾问业绩，银行可以围绕其投资顾问服务（当然没有也没什么，学术研究证明公募基金规模大不大，业绩都是其次，主要是销售能力）深挖其获客能力。

在这方面，传统银行可能就更需要向蚂蚁金服或微信来学习了——两者都获得了银行牌照，按理说是可以发行银行理财的，但蚂蚁金服和微信的理财服务几乎不推荐自己银行的理财产品（一度让我觉得微众和网商是不发行自己的理财产品的）：一方面基于利润导向而不是规模导向的互联网巨头们一早就发现代销费收入对刚起步的银行而言比投资管理费更重要；另一方面来说，渠道的确是不得不去深挖的重要比较优势。

尤其是对于银行而言，如何做到线上线下并举，如何深挖线上，都是中小银行不得不去研究的课题：很多银行目前的手机银行app页面糟糕，技术落后，都是不愿意投资或并未重视的原因——中小银行在对招行、兴业等先进行或微众、网商等互联网银行进行调研的时候，不要光看着新技术，而需要理解花钱上这么一个不赚钱的新技术背后的逻辑。

因此，我们总结一下，银行想要在净值化时代发展自己的代销或销售业务，首先要保证的是自己渠道的优势，在线上线下两方面做出优化的同时，还要能够提供差异化的资产配置服务，而最根本的，就是要改变原来只看规模的赚钱思维，深耕客户需求，让客户多做申购赎回，也是极好的赚钱模式。

知道客户要什么，知道咱们要做什么，接下来就要解决怎么做了。

六、线上线下，差异服务

渠道和服务谁重要，所有数据都显示：渠道重要。对于金融产品这么一个复杂的、带有一定专业门槛的产品，渠道的重要性要明显强过服务的重要性，但渠道是一个循序渐进的过程，你需要大量资源的缓慢积累，服务则是容易一炮而红的吸睛噱头：在招商银行上线“摩羯智投”智能投顾的时候，虽然我一眼发现这是招行为了增加客户申购赎回基金频率的障眼法，但还是忍不住转钱进去试一试——投资顾问服务在现在有传统理财产品存在的情况下肯定发展不好，但这是一笔针对未来的投资。

再举个非银行的例子就是，平安保险的产品通常并不是最划得来的，但就是卖得好，而中小保险公司则通常需要把产品设计的非常有吸引力，服务做得很好来获取客户——简单的说，渠道和服务谁重要，渠道重要得多，但对于小银行而言，优先在渠道上做投资有些得不偿失，不如在服务上多弄些噱头。

所以，开发或者参与开发一套投资顾问系统，并依据投资顾问系统来进行线上线下的渠道改造和投资，就显得非常的重要了。（题外话，之前我在各种场合里提到资管新规之后资管系统应该做怎么样的升级，真没想到金融软件服务商的动作比银行还快，在很多银行还处于一脸懵逼的状况时，金融软件服务商们已经在更新自己的系统，变得更开放更模块化了）

那么，应该怎么做呢？我们分三步大概讲一讲。

首先说投资顾问系统，银行设立投资顾问系统的目标其实有二，一是帮助客户做好家庭、个人、企业的资金规划，当然最主要的目的还是卖客户一些以前没买过的产品；二是推荐给客户资管产品的同时，为其办理投资顾问服务，用某个策略指导客户定投/交易所购买的这些资管产品：在这个过程中，所谓家庭/个人的资产配置和企业/家庭的资金规划，这在金融学上有成熟的理论，各家金融软件提供商当然也有成熟的模板，但显然，对于银行而言，很多核心的参数，还是需要自己来建立。

这就有了第一个工作了：设立家庭/个人资产配置模型和企业/家庭资金规划模型，通过购买现成的模型也可以，通过完全自己建立也可以——推荐使用购买现成的模型：支行或网点的销售人员只有信息录入的功能，甚至于可以让客户自己在网银、手机银行甚至别的app中输入自己的要求；而资产配置推荐和投资建议均由总部专业人员来确定：所以总部专业人员须要有出具投资建议的能力，以及调整资产配置模型参数的技术水平。

实现第一个功能，帮助客户做好家庭、个人、企业的资产配置和资金规划后，接下来总部还需要制定一系列交易策略——例如前文里提到的趋势跟踪策略的：而其中的交易策略以客户赚钱且保持尽量大的申购赎回频率。

所以在这一部分，资产配置模型对银行人才的需求不大，更多的只是购买系统，并将其上线到支行、网点、网银和手机银行等客户终端；而投资顾问模型则对银行人才的需求较大，需要银行建立一套对资管产品进行评级的体系，以及自己构建投资策略的体系——换句话说，除了系统本身，银行还需要建立一个研究团队，但与自主投资相比，至少少了投资和交易团队，便宜不少。

在销售渠道管理上，由于传统的理财产品销售起来非常容易，销售人员不需要具备任何专业知识即可上岗——期限、利率都很确定，还有刚性兑付，那理财产品投资什么是无所谓的，但步入净值化时代（资管新规过渡期仅到2019年6月底）后，客户和销售人员都需要进行知识更新。

线下依然是银行开展资产管理业务的主战场，而转向代销业务之后，销售渠道就成了唯一的战场，线下更是争夺的热土。因此，在渠道管理上，尤其是线下，需要让销售人员能够熟练运用最新的投资顾问系统，能够教客户在网银、手机银行或app上使用投资顾问系统。

线下的销售人员同样需要具备能够正确讲解投资顾问系统所生成的资产配置建议和所推荐的产品的能力，换句话说，当投资建议出来之后，销售人员还要对每个产品完全了解，解答客户的问题，并最终促使客户签字买单。

线上部分，则需要重新改造网银、手机银行，或者干脆重新做一个投资顾问的app——这样可以更好的吸引银行外的客户使用投资顾问app，在本行购买投资顾问系统推荐的资管产品。

所以线上销售渠道开发的关键，依然是依托于投资顾问系统的各种功能，添加在银行的网银、手机银行、app、微信小程序等多个线上渠道上，并借此作为噱头，吸引行外客户，抓住行内客户。

所以，从时间表流程上看，开发投资顾问系统是代销转型的第一步，投资顾问系统既包括了资产配置系统，可以推荐给客户各类资产用于购买，也包括了投资顾问服务系统，允许系统给客户提供投资建议，甚至帮客户进行自动申购赎回的操作。

开发系统的过程中，银行需要建立对资管产品的评价体系，以及资管产品组合的投资策略开发的能力，银行要么自己从内部建立人才队伍，要么就需要花钱组建相应的人才队伍。

线上渠道方面，负责网银、手机银行和app开发的IT部、电子银行部等部门需要配合投资顾问系统进行改造，为了吸引行外客户，甚至需要单独开发一个app；而在线下渠道管理方面，则需要教育销售人员，并对薪酬和激励体系进行一定程度的修改，例如加大代销方面的考核占比等等。

七、谁需要主攻代销业务

谁不想主动管理？每一家金融机构都这么想过，可问题是，投资做主动管理，多赚15-20bp，真的划算吗？

所以，谁需要主攻代销业务，是有一个前提的：金融机构现有的资源不具备主动投资管理的能力，或者说，要获得主动投资管理能力，该金融机构要投入的制度和资源可能非常巨大。

那是不是不具备主动投资管理能力的中小型银行就一定要把资产管理业务转变为代销业务呢？其实也不一定。对很多银行来说，或许其他的条件导致该银行根本不适合开展资产管理业务，连代销业务都不需要做。

那么，哪些银行适合把资产管理业务转变为代销业务呢？

银行现有的资源不具备主动投资的能力：例如目前银行理财大部分资金都交付给委外机构进行投资的，甚至都没有建立投资、研究、交易等一系列业务的风险管理、操作规程和组织结构。花大价钱招几个明星基金经理、明星分析师不难，可难的是银行的制度限制它们的发挥。

银行的存量理财规模较大，且存量理财规模中属于同业的这部分占比相对较少：当报价制变成净值化之后，同业理财是必然会消失的，所以当同业理财的规模消失之后，银行可以看看自己的存量理财规模，多少普通客户、多少高净值客户、多少私人银行客户、多少企业客户。

银行愿意进入资产管理行业，并愿意为其投入：代销业务是整个资产管理行业里门槛最低的业务，先从代销业务开始做起，直到规模足够大之后，再开始主动管理：看看现在的钜派、诺亚等第三方财富机构的发展轨迹，都是从代销起家，最后开始一定程度的主动管理。

满足上述三个条件的银行，可以从现在开始制定战略计划，在过渡期内一边享受最后的制度红利，一边进行战略改进。